Il y a 10 ans et 104 jours
eCommerce en 2020
Un probl.egrave;me de rentabilit.eacute;
March.eacute; en pleine expansion ? Nous n'en sommes pas encore l.agrave; ! Et les internautes, bien que disposant de tous les outils n.eacute;cessaires, sont encore trop timides quant .agrave; l'achat en ligne pour que nous puissions parler d'une explosion du e-commerce.
45% de sites rentables...
Selon le.nbsp;CCM Benchmark publi.eacute; en Juin 2014, la rentabilit.eacute; des sites e-commerce est une r.eacute;elle pr.eacute;occupation. En effet, Webloyalty a interrog.eacute;, de mars .agrave; avril 2014, les responsables de 50 sites e-commerces parmi lesquels de grands noms figurent (Boulanger, Conforama ou encore Ik.eacute;a).
Dans cet .eacute;chantillon o.ugrave; 18% des r.eacute;pondants intervenaient dans le domaine de l'.eacute;quipement maison et jardin, le constat est sans appel : seuls 45% des sites enregistrant un CA inf.eacute;rieur .agrave; 10 millions d.rsquo;euros ont atteint l.rsquo;.eacute;quilibre en termes de rentabilit.eacute;... Plut.ocirc;t inqui.eacute;tant !
A cause des trop forts investissements ?
Si le taux de transformation (validation de l'achat) va en s'am.eacute;liorant pour la moiti.eacute; des r.eacute;pondants, on identifie par ailleurs deux grandes raisons pouvant expliquer le manque de rentabilit.eacute;.
Premi.egrave;re raison : 65% des e-commer.ccedil;ants ont constat.eacute; des paniers moyens plus faibles ou stables au cours de la derni.egrave;re ann.eacute;e. Et c'est notamment par la guerre des prix d.eacute;clar.eacute;e que le ph.eacute;nom.egrave;ne s'explique. Entre promotions diverses et livraisons gratuites, le co.ucirc;t total des commandes a baiss.eacute;.
Deuxi.egrave;me raison : Gagner en visibilit.eacute; sur le web.nbsp;co.ucirc;te.nbsp;cher, tr.egrave;s cher.nbsp;! Surtout pour des sites e-commerces investissant un march.eacute; tr.egrave;s concurrentiel. Entre des versions mobiles des sites pour une meilleure accessibilit.eacute;, un r.eacute;f.eacute;rencement naturel difficile, et un r.eacute;f.eacute;rencement payant hors de prix, les e-commer.ccedil;ants ont tendance .agrave; allouer un budget trop important pour des retours sur investissement trop faibles.
Quelle visibilit.eacute; dans cette mar.eacute;e de sites #eCommerce ?
Comme .eacute;voqu.eacute; pr.eacute;c.eacute;demment, l'une des principales raisons du manque de rentabilit.eacute; des sites e-commerce s'explique par des investissements tr.egrave;s importants pour des retours souvent trop faibles. Pour mieux comprendre, regardons de plus pr.egrave;s les moyens mis en .oelig;uvre par les sites pour gagner en visibilit.eacute; :
(R.eacute;)adapter les outils
Ce n'est pas nouveau : un site, .ccedil;a s'EN-TRE-TIENT ! Adapter ou r.eacute;adapter le site pour am.eacute;liorer le confort des utilisateurs demande des investissements non n.eacute;gligeables... Mais est pourtant essentiel. Loin de nous l'id.eacute;e de proposer une liste exhaustive des t.acirc;ches .agrave; effectuer, elle nous prendrait des heures ! Mais on notera, .agrave; titre d'exemple :
Suivi des r.eacute;sultats et am.eacute;lioration de la fid.eacute;lisation (r.eacute;cup.eacute;rations des donn.eacute;es, r.eacute;adaptation des newsletters, community management, ...)
Prise en compte des nouvelles technologies (un site disponible en version mobile et tablette, une .eacute;ventuelle application d.eacute;di.eacute;e pour smartphone, ...)
Analyse des statistiques pour am.eacute;liorer les performances (qualit.eacute; du site, suivi du processus d'achat, modification du tunnel de conversion, ...)
En bref : faire de l'e-commerce, c'est sans cesse se remettre en question et se donner tous les moyens n.eacute;cessaires .agrave; l'am.eacute;lioration des outils (pour mieux faire passer l'internaute .agrave; la caisse).
Etre visible sur des sites externes
Les boutiques en ligne savent que le prospect (ou mieux, le client), ne vient pas seul ! Pour l'attirer sur son catalogue, tous les moyens sont bons ... Et extr.ecirc;mement co.ucirc;teux :
Sur Google, le r.eacute;f.eacute;rencement naturel prend du temps (et co.ucirc;te.nbsp;donc de l'argent) et les r.eacute;sultats ne sont visibles qu'.agrave; long terme. Le r.eacute;f.eacute;rencement payant, sur les requ.ecirc;tes les plus concurrentielles, peut se r.eacute;v.eacute;ler .ecirc;tre un v.eacute;ritable gouffre financier.
Sur les market places, les premi.egrave;res places les plus visibles sont vendues .agrave; prix d'or, le prix du clic s'affole et, d.eacute;di.eacute;es tant .agrave; l'achat qu'au comparatif, ces plateformes n'am.egrave;nent pas forc.eacute;ment un client pr.ecirc;t .agrave; passer en caisse... Restera donc encore .agrave; le s.eacute;duire !
Les sites internet de ventes priv.eacute;es sont .eacute;galement une solution efficace. Mais tirant d.eacute;j.agrave; sur les prix, les e-commer.ccedil;ants peuvent .ecirc;tre amen.eacute;s .agrave; vendre .agrave; prix co.ucirc;tant pour r.eacute;pondre aux exigences de ces sites sp.eacute;cialis.eacute;s.
Directement sur le site ou gr.acirc;ce .agrave; des partenaires externes, s'offrir une visibilit.eacute; et un "plus produit" pour s.eacute;duire le prospect est aussi difficile que co.ucirc;teux !
Alors finalement, pourquoi ne serait-il pas pertinent de se lancer directement en tant que prestataire de services pour e-commer.ccedil;ants, et d.eacute;velopper soi-m.ecirc;me sa propre plateforme market place ou ventes priv.eacute;es ? Leur avenir est-il plus rose ?
Le mirage des plateformes #MarketPlaces et #VentesPriv.eacute;es
Comme vous suivez de tr.egrave;s pr.egrave;s toute l'actualit.eacute; de la plan.egrave;te webmarketing sur Cimbat, et notamment du r.eacute;f.eacute;rencement (nous sommes optimistes !), vous n'.ecirc;tes pas sans savoir que Google est de plus en plus exigeant : Contenus pertinents et uniques, sites qualitatifs, th.eacute;matiques ma.icirc;tris.eacute;es... Si actuellement des market places et sites de ventes priv.eacute;es sont bien install.eacute;s... Qu'en sera-t-il des petits nouveaux qui se lancent sur le march.eacute; ? Deux strat.eacute;gies s'offrent aux plus ambitieux :
Travailler sa notori.eacute;t.eacute;
Si vous .ecirc;tes certains de ne pas forc.eacute;ment pouvoir vous offrir une place au soleil sur toutes les requ.ecirc;tes associ.eacute;es .agrave; tous les produits pr.eacute;sent.eacute;s, il est .eacute;vident qu'un gros travail sur la communication, l'image et la notori.eacute;t.eacute; du site est indispensable.
Les exemples de telles strat.eacute;gies ne courent pas les rues, pourtant, "Showrooms priv.eacute;" ou encore "Les furets" en sont quelques noms glorieux ! Parce qu'avant de se rendre visible sur nos petits .eacute;crans, ces sites souffraient de leur incontournable concurrent (respectivement "Ventes priv.eacute;es" et "Le Lynx").
Travailler sa th.eacute;matique
Plut.ocirc;t que de miser sur une tr.egrave;s forte notori.eacute;t.eacute;, d'autres pr.eacute;f.eacute;reront se sp.eacute;cialiser dans un domaine sp.eacute;cifique. Une cible pr.eacute;cise plus facile .agrave; atteindre, un travail plus important sur les contenus th.eacute;matiques du site qui plairont forc.eacute;ment .agrave; Google... Cette strat.eacute;gie parait aussi gagnante.
Et le domaine du b.acirc;timent n'est pas en reste ! Quelques concepts ? Batiwiz est le premier site de ventes priv.eacute;es sp.eacute;cialis.eacute; sur cette th.eacute;matique et un exemple .agrave; suivre. Youbric, dernier n.eacute; belge sur la plan.egrave;te b.acirc;timent, propose des mat.eacute;riaux de construction de seconde main, hors production, surplus...
En 2020, il ne faudra pas miser uniquement sur le #eCommerce !
Des internautes encore frileux pour commander en ligne les yeux ferm.eacute;s, une visibilit.eacute; web de plus en plus difficile .agrave; obtenir et des business models qui s'essoufflent : l'eCommerce a-t-il un avenir ?
Si une poign.eacute;e de sites pure players pourront continuer .agrave; vivre sur la toile, le eCommerce va cependant .eacute;voluer... C'est ind.eacute;niable. Et vers quoi tendons-nous ? Un mariage heureux entre les technologies num.eacute;riques et les magasins physiques.
La prise en compte des technologies digitales dans les magasins
Un client physique a de tr.egrave;s fortes chances d'.ecirc;tre connect.eacute;... Alors profitons-en ! Besoin de quelques id.eacute;es ? En voici deux :
Permettre au consommateur de b.eacute;n.eacute;ficier d'une promotion lorsqu'il se g.eacute;olocalise dans le magasin via les r.eacute;seaux sociaux. Non seulement l'action permet d'engager un processus de fid.eacute;lisation, mais le magasin s'offre par ailleurs une excellente visibilit.eacute; aupr.egrave;s du r.eacute;seau de l'utilisateur.
Placer des capteurs dans les magasins (beacon) pour interagir avec le consommateur lors de sa visite via son t.eacute;l.eacute;phone portable. Un message de bienvenue appara.icirc;t sur l'.eacute;cran du client .agrave; l'entr.eacute;e du magasin, des conseils sur les produits lui sont prodigu.eacute;s lorsqu'il s'attarde dans un rayon pr.eacute;cis, une promotion peut m.ecirc;me lui .ecirc;tre propos.eacute;e !
Les web-acheteurs ne doivent pas rester que des adresses IP
Mettez un visage sur l'adresse IP de vos visiteurs ! Les eCommer.ccedil;ants peuvent bien s'ent.ecirc;ter .agrave; envoyer des mailing tous les quatre matins : rien ne sera jamais plus efficace qu'un contact physique avec les repr.eacute;sentants de la marque pour fid.eacute;liser les clients.
Ventes priv.eacute;es dans les boutiques physiques, incitation au retrait et .agrave; l'.eacute;change en magasin, voire m.ecirc;me un .eacute;v.eacute;nement pour rassembler les meilleurs clients d'une r.eacute;gion... Ces petites attentions permettent, au del.agrave; de l'.eacute;vidente fid.eacute;lisation des clients, l'identification de ceux qui deviendront les "ambassadeurs" de la marque.
Pour 2020 donc, notre boule de cristal nous promet un eCommerce bien diff.eacute;rent de celui que nous connaissons aujourd'hui ! Bien loin d'.ecirc;tre totalement dissoci.eacute;es, les boutiques en ligne et les boutiques physiques se combineront et s'harmoniseront pour le meilleur de la relation client... Et une meilleure rentabilit.eacute; des commer.ccedil;ants.